Сергей Смусь рассказывает, почему Uklon до последнего работал в Херсоне и Мариуполе, как сохранить команду и на что уходит $1 млн при выходе в новую страну
Миллионы украинцев потеряли работу после вторжения России в Украину, свидетельствует апрельский опрос социологической группы Рейтинг. Альтернативой для многих стала работа в службах такси — предложение во многих украинских городах, в т. ч. и на западе страны, превышает спрос. Это сказывается на заработках водителей и сервисов — украинцы редко повышают плату и ездят по базовым тарифам.
Uklon — один из немногих, кто не прекращал работу даже в самых сложных городах и сейчас, по данным monobank, является лидером в своей категории. Хотя конкуренты — Uber и Bolt — готовы с этим поспорить. В интервью НВ Бизнес совладелец Uklon Сергей Смусь рассказал о работе сервиса в военное время и планах заграничной экспансии. Война их корректирует, но не отменяет.
Военные действия отразились на всех бизнесах в Украине. Как они повлияли на Uklon?
Как и у других, у нас серьезное падение. Апрель 2022 к апрелю прошлого года количество заказов сократилось на 44%. В марте и вовсе было критическое падение год к году на 60% Если сравнивать март с февралем этого года, то количество поездок через наш сервис сократились в 3 раза.
Вы потеряли какие-то города из-за начала войны?
Сервис не отключали нигде и продолжали работать во всех 27 городах. А в начале мая запустились в новом 28-м — Каменец-Подольский. В первые дни после начала войны установили нулевую комиссию, чтобы водители охотнее выполняли заказы, помогали людям, были сотни запросов на эвакуацию, трансфер волонтеров и доставку еды и необходимых вещей для защитников страны.
В Мариуполе сервис работал, хотя нам все же пришлось его отключить после внесений изменений в Закон Украины о временно оккупированных территориях в связи с развязанной полномасштабной войной россии. Но практически с первых недель войны заказов не стало, город разрушен. Также 1 мая нам пришлось приостановить свою деятельность в Херсоне и области. А до этого мы до последнего работали во временно оккупированном Херсоне. Понятно, что там не было довоенных объемов, но люди все равно пользовались нашими услугами. Херсон — это Украина, и верю, мы еще вернемся к нашим пользователям там.
В сильно пострадавшем Харькове Uklon тоже работает. Заказов немного, но они есть. Чернигов начал восстанавливаться, там тоже люди пользуются Uklon. Динамика в Чернигове очень хорошая, за апрель город уже набрал 60% довоенных объемов заказов.
У вас не было идеи отключиться на временно оккупированных территориях?
Мы — украинская компания, всегда работали для украинцев. Эти города — Украина, там живут наши люди, наши клиенты, которые пользуются нашей услугой. Как можно лишить их возможности добираться из точки А в точку Б? Это будет, наверное, странно.
Наоборот, украинские компании должны поддерживать жителей этих городов. Если им нужно эвакуироваться, то как им это сделать, если нет автомобиля? Сервис должен продолжать работать, насколько это возможно с учетом законодательства Украины. Если говорить о наших конкурентах, в первые дни войны они везде отключились, и что?
Сейчас вернулись?
Начинают возвращаться.
Украинцы теряют работу из-за войны в Украине. Становится ли больше водителей в службах такси?
Да. Сейчас динамика роста заказов значительно уступает приросту активных водителей. Действительно многие частные водители приходят к нам и хотят сотрудничать, поскольку они лишились своей основной работы. К примеру, в Киеве в нашем приложении сейчас столько же автомобилей, как и до войны. Но заказов — на 45% меньше.
Вы говорили, что установили нулевую комиссию для водителей. Она уже вернулась к довоенным показателям?
Есть города, в которых до сих пор действует нулевая комиссия — там, где идут активные боевые действия — например Харьков, Николаев. Во всех остальных городах она колеблется от 10 до 17%, как и до вторжения. Постепенно мы стали восстанавливать комиссию, в первую очередь вернули ее в западных регионах. У нас большая команда, около 500 человек, мы хотим ее сохранить. А еще наши волонтерские поездки в прифронтовых городах для нужд ЗСУ, ТрО, больниц, волонтеров. Это уже 12500 поездок, 330 тыс. доставленных порций еды и 11 тыс. литров горючего для нужд защитников. Эти поездки покрываются за счет компании, и мы хотим продолжать это делать и дальше.
После начала войны в западные регионы приехали миллионы переселенцев. Выросла ли активность на западе страны?
За первые две-три недели после начала войны многие водители обращались к нам с просьбой перерегистрировать их из Киева во Львов или из Харькова в Черновцы. Наблюдалась серьезная миграция водителей. Спрос на западе страны тоже начал расти. Но если говорить о Львове, то по объему заказов он был четвертым городом после Днепра, Одессы. Сейчас Львов стал вторым, лидирует все равно Киев. И столица растет.
В каких городах изменились тарифы на такси
В Украине резко подорожало топливо. Как сильно выросли тарифы?
В Украине сложилась уникальная ситуация. Если посмотреть и сравнить нынешний средний чек с довоенным, то сейчас он ниже. Объясню, почему. Часть заказов сместилась на запад Украины, где расстояния небольшие и стоимость поездки ниже. Предложение сейчас выше, чем спрос. В этом плане у нас в сервисе прозрачный механизм — повышается спрос, срабатывает коэффициент, цена на поездку повышается. К тому же клиент сам может повысить цену, чтобы быстрее найти авто и уехать. А кто-то хочет сэкономить и готов подождать.
Если раньше, даже при тех тарифах, которые никто не поднимал, срабатывали коэффициенты в часы пик, то сейчас все ездят по стандартным тарифам. Если говорить про всю Украину, то тариф не вырос. В Киеве он увеличился в среднем на 20%.Читайте также: Прощай, Газпром. Российские компании уходят с международных фондовых бирж
Какой у вас размер среднего чека сейчас?
В среднем по Украине он составляет 100−106 грн.
А в прошлом году?
Больше. 110−115 грн.
Вы говорите, что важно сохранить сотрудников. Что вы для этого делаете?
Первым делом, в конце февраля мы провели всем выплаты за февраль и стали думать, что делать дальше. Мы собирались проводить экспансию. В часть стран хотели выйти самостоятельно, часть стран — запустить в партнерстве, например, по франшизе, которую тоже готовили. Деньги, которые у нас были, можно назвать их подушкой, резервировали для дальнейших инвестиций и выхода в другие страны. Они нам помогли, но выплаты команде все равно пришлось снизить на 20%. Я очень благодарен команде, что все восприняли это нормально. Это не касается тех наших коллег, которые пошли в ВСУ или ТрО. Они получают вознаграждение в полном объеме. Также обеспечиваем их необходимыми вещами, амуницией, медицинскими препаратами.
Усилили ли вы проверку новых водителей, учитывая, что под их видом на работу могут устраиваться вражеские ДРГ?
Еще за два-три года до войны мы стали работать с YouСontrol. Перед подключением к сервису все водители проходят многоэтапную проверку, в частности проверяются состояние авто и личные данные через базу МВД Украины и YouControl о наличии судебных дел. Кроме того, проводится собеседование и рекомендации по предоставлению сервиса, в частности водитель проходит собеседование на знание языка. Последние два года не сотрудничали с людьми, которые не могут предоставлять сервис на украинском, у которых нет вида на жительство и пр.
Мы сотрудничали с органами власти и до войны, помогали им выявлять преступников. У нас есть отдельные чаты, в которые нам направляют официальные запросы. В основном это касается уголовных дел. Я не могу сказать, что таких запросов было много, но они поступали.
Как Uklon намерен развиваться за границей
Вы вспомнили, что намерены выходить на новые рынки. Планы остались в силе? Какие страны рассматриваете?
Я не хочу называть конкретные страны. До войны мы исследовали рынки более 10 стран, выделили шорт-лист. Если говорить о континентах, то это несколько стран в Африке и несколько постсоветских стран. Как мы выбираем регионы для развития и на какие факторы обращаем внимание. Первое — это законодательные нормы, которые касаются процедуры открытия компании и правил работы бизнеса. Второе — конкурентное поле. Третье — учитываем объем рынка, средний чек, потому что от него зависит размер инвестиций. Все эти факторы внимательно изучаются и принимаются решения — выходить на рынок или не выходить. Развитие бизнеса в странах с большим населением и большим объемом рынка, окупается намного быстрее.
О каких минимальных инвестициях идет речь при выходе в новую страну?
Миллион долларов. Основные инвестиции идут в продвижение, CRM-активности, дисконта клиент и бонусную программу водителей. Много тратим на диджитал-каналы, которые позволяют привлекать новых клиентов. Нужна активность в медиа, когда компания приходит на новый рынок, ее никто не знает.
Основная цель — выйти в операционную прибыль и потом реинвестировать средства для развития бизнеса. Из-за этого точка окупаемости растягивается, потому что выход на операционную прибыль не означает, что бизнес начинает зарабатывать. Если говорить про Uklon, то огромную часть средств компания ежемесячно реинвестирует. И это бесконечный процесс, если ты хочешь занимать лидерские позиции на рынке.
Какой срок окупаемости на рынках, которые вы рассматриваете?
Четыре-пять лет.
Сколько времени прошло, прежде чем Uklon в Украине стал приносить прибыль?
Мне трудно ответить на этот вопрос просто потому, что Uklon родился здесь в Киеве в рамках другого IT-проекта и финансировался он из средств этой компании. Изначально над развитием Uklon работала команда из девяти человек, и это было просто новый проект внутри IT-компании. Когда Uklon появился в Украине, аналогов у него не было и сервису было легко развиваться при минимальных инвестициях — у нас не было маркетинга, функционировал только диджитал.
Сейчас, например, одна из самых больших статей расходов в Uklon — это маркетинг. Это я к чему говорю? На каждом рынке, куда бы мы хотели выйти, есть конкуренты, которые работают там шесть-семь лет. Их все знают. И нельзя просто так прийти и бесплатно либо при минимальных инвестициях получить определенную долю рынка.